Tres preguntas para... Alexandre Harbin, fundador y director general de Distrimotor

"¡Vender motores por Internet funciona!

Vender libros, CD, DVD y viajes por Internet, sí. Pero, ¿quién iba a imaginar vender motores y culatas? Alexandre Harbin, un joven empleado de una empresa de reacondicionamiento de motores, dio el paso en octubre de 2000. Dos años después, se ha hecho un hueco entre sus colegas "tradicionales" en este mercado un tanto hermético o cerrado, y no se arrepiente de su iniciativa ni de su audacia. Todo lo contrario.

¿Por qué imaginó que podría comercializar y distribuir motores, culatas y cajas de cambio a través de Internet?
Después de haber trabajado durante cuatro años para un reacondicionador de motores, me pareció que era posible distribuir estas piezas por canales distintos de los tradicionales. En 2000, Internet estaba en pleno auge. Pensé que había margen para comercializar a través de este canal.

Dos años después, sigue ahí. ¿La realidad te ha dado la razón?
Empecé por mi cuenta, desde cero. Como se puede imaginar, era un poco aprensivo, sobre todo porque los clientes de este sector -propietarios de talleres y mecánicos- no estaban muy familiarizados con Internet, y mucho menos eran expertos en la materia. Me di a conocer a estos profesionales mediante fax-mailings y publiqué anuncios en la prensa especializada del motor, incluido L'Argus. Para mi sorpresa, el negocio despegó enseguida. El primer día recibí un pedido Después, el número de clientes no dejó de crecer. En mi primer ejercicio -15 meses- logré duplicar el volumen de negocio que me había propuesto. En 2002, esa cifra aumentará otro 25%. Así que puedo estar plenamente satisfecho. Prácticamente a diario capto nuevos clientes. Unos quince clientes fieles me encargan unos diez productos al año. Para las culatas y los turbos, soy su proveedor habitual. El 95% de mis clientes son franceses, pero Internet, como en otros sectores, les ayuda a cruzar fronteras. Tengo un cliente en Suiza, otro en Nueva Caledonia y he hecho una venta en Senegal. Recibo muchas consultas de los departamentos y territorios franceses de ultramar, pero aún no se han materializado.

Así que ya se ha establecido como distribuidor de pleno derecho entre sus colegas "convencionales". ¿Siente que ha dado una patada en el hormiguero?
Me complace comprobar, dos años después de mi lanzamiento, que mi idea era acertada y que mi proyecto era viable. Sé que mi entrada en el sector ha intrigado a algunos de mis principales colegas. Sin embargo, he tenido cuidado de respetar las reglas del mercado y, sobre todo, de no "romperlas". Compro a proveedores reconocidos. El hecho de no tener existencias, ni almacén, y de disponer únicamente de una oficina de 20 m² desde la que gestiono todos mis contactos, me ahorra un coste importante. Esto me permite aplicar precios un poco más bajos que los de mis colegas, pero que no tienen nada que ver con los precios de "rebajas". Para mí es importante tener una imagen positiva. Sé que ahora está establecida y es sólida. Al principio, temía que el hecho de estar solo fuera un inconveniente a sus ojos. Pero no es el caso. La calidad de mis productos y mi servicio han consolidado mi credibilidad. Y no cabe duda de que el boca a boca empieza a ser un medio de difusión tan eficaz como la cobertura mediática tradicional...

Web : http://www.distrimotor.com/

Entrevista realizada por Joseph GICQUEL
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