Trois questions à... Alexandre Harbin, fondateur gérant de Distrimotor
"Vendre des moteurs par Internet, ça marche !"
Vendre des livres, des CD, des DVD, des voyages par Internet, oui. Des moteurs et des culasses, qui l'aurait imaginé ? Alexandre Harbin, un jeune employé d'un rectificateur moteur, a osé en octobre 2000. Deux ans après, il a pris sa place au sein de ses confrères "traditionnels" de ce marché quelque peu secret ou fermé et il ne regrette en rien son initiative et son audace. Au contraire...
Pourquoi avoir imaginé que vous pouviez commercialiser et distribuer des moteurs, culasses et boîtes de vitesses par Internet ?
Employé d'un rectificateur moteur depuis quatre ans, il me semblait qu'il était possible de distribuer ces pièces par d'autres voies que les canaux traditionnels. En 2000, l'Internet était en plein essor. Je me suis dit qu'il y avait de la place pour une commercialisation par ce mode.
Deux ans après, vous êtes toujours là. La réalité vous a donc donné raison ?
J'ai commencé seul, et je suis parti de rien. Vous imaginez aisément que j'avais quelques craintes, d'autant que les clients de ce secteur, les garagistes, les mécaniciens réparateurs, n'étaient pas de grands familiers et encore moins adeptes de l'Internet. Je me suis fait connaître de ces professionnels par fax-mailings, j'ai diffusé des annonces publicitaires dans la presse spécialisée automobile, dont L'argus. A ma surprise, ça a pris tout de suite. Dès le jour de l'ouverture, j'ai enregistré une commande ! Le nombre de clients a ensuite progressé régulièrement. J'ai réalisé, sur mon premier exercice - 15 mois - le double du chiffre d'affaires que je m'étais fixé. En 2002, il va encore s'accroître de 25%. Je peux donc m'estimer pleinement satisfait. J'enregistre pratiquement tous les jours de nouveaux clients. Une quinzaine de clients fidélisés me commandent une dizaine de produits à l'année. Je suis, pour les culasses et les turbos, leur fournisseur attitré. 95 % de mes clients sont français mais Internet, comme dans d'autres secteurs, fait franchir les frontières. J'ai un client en Suisse, un en Nouvelle-Caldéonie et j'ai réalisé une vente au Sénégal. Je reçois beaucoup de sollicitations, pas encore concrétisées, des DOM-TOM.
Vous êtes donc aujourd'hui installé comme un distributeur à part entière parmi vos confrères "conventionnels". Avez-vous le sentiment d'avoir donné un coup de pied dans la fourmilière ?
Je suis heureux de constater, deux ans après mon lancement, que mon idée était juste et que mon projet était viable. Je sais que mon entrée dans le secteur a intrigué certains de mes confrères d'importance. J'ai veillé pour autant à respecter les règles du marché et surtout à ne pas le "casser". Je m'approvisionne auprès de fournisseurs reconnus. Le fait que je n'ai pas de stock, pas d'entrepôt et en tout et pour tout un bureau de 20 m² à partir duquel je gère tous mes contacts m'ôte un coût important. Cela me permet de pratiquer des prix un peu moins élevés que ceux de mes confrères mais qui n'ont rien à voir avec des tarifs de "discounter". Il est important pour moi d'afficher une image positive. Je sais qu'elle est désormais établie, solide. Je craignais au départ que le fait d'être seul soit un handicap à leurs yeux. Il n'en est rien. La qualité des produits et de mon service ont ancré ma crédibilité. Un signe ne trompe pas : le bouche-à-oreille commence à devenir un mode de popularisation aussi payant pour moi que la médiatisation classique...
Web : http://www.distrimotor.com/
Propos recueillis par Joseph GICQUEL
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